每年到了冬季，全国好多地区都会受到雾霾侵袭，让各色防霾口罩走俏。对于雾霾，人们在吐槽、调侃的背后，还有深深的无奈和隐忧。

当消费者的防霾知识达到一定的水平，药店员工的相应知识如不能与之同步，将会大大降低推荐成功率。药店智汇今天就为大家介绍一下针对不同人群，防霾口罩的销售要点和话术。

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青年顾客

现状：会买一次性口罩的较多。

应对：面对此类顾客，就要给他们解释一次性口罩是无用的，雾霾对身体的危害等等，促使他们改变消费观念。

切记：勿要强求。

销售话术： 一次性口罩带和不带一样，得用专业防霾口罩才管用。

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中年顾客

分两类，一是给自己买；二是给孩子买。

现状：会对防霾程度、样式、颜色、尺码、用的时间长短等方面有所要求；给小孩子买时，会考虑到舒适程度，是否过紧之类的。

应对：面对此类顾客，药店人就要一一介绍清楚，如普通棉纱口罩、一次性医用口罩、猪嘴口罩有何不同（N95、N99等口罩，的确对PM2.5、预防呼吸道传染病有效，一般的棉纱口罩只具有防尘作用，一次性医用口罩对于空气中的细菌有效果，但这些口罩均无法阻挡PM2.5。）

切记：勿要夸大其词，因为此类顾客大多是理智型的。

销售话术：雾霾这么大，给家人带几个防霾口罩吧！这种口罩是儿童专用的，防霾效果更好！孩子对雾霾比大人敏感，千万别掉以轻心，出门一定得带专业级防霾口罩。

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老年顾客

现状：但是往往面对老年人是最麻烦的，因为他们不懂，价格还是一个问题。

应对：面对此类顾客，药店人就需要有着十足的耐心，慢慢解释，是最好的办法。

切记：勿慌、勿急、勿烦、勿燥！

销售话术： 防霾口罩能过滤有害物质，让雾霾的危害减小，您把身体养好了，省的可是一大笔钱。

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外国顾客

现状：最易销售，最大问题就是沟通方面。

应对：面对此类顾客需要销售经验丰富的药店人，能通过顾客的肢体表达，快速反应出顾客的需求，价格方面可以在计算器上输出来，一目了然。而且，一般的外国顾客，目标明确，买的防霾口罩大多是价格层次高的，所以特别的容易销售。

销售话术： 如果英语不是特别好，可以试试这句比较简单的。一边指着防霾口罩，一边说：in China，you need this。

1、单品买赠：呼吸道类商品、增强抵抗力类商品超值买赠。比如说买一台价值168元的鼻腔清洗器，可赠送一块洗手皂。

2、免费试用：按照一定的试用条件，消费者可以免费试用净化加湿器和空气清洗器，试用满意后还可以88折购买。

3、会员独享特惠价：第一件原价，第二件五折，或者是独享特惠价等方式。

实际关联销售中，以顾客可接受为度，以顾客实际需求为销售根基：

1、感冒症状为主：含片（颗粒）+抗感冒中药或西药+口罩+退热贴+体温计。

2、嗓子疼痛者：含片（颗粒）+西药抗菌药或中药清热解毒药+口罩+体温计。

3、提高免疫力：维生素C或复合维生素+口罩+体温计。

4、感冒伴嗓子疼痛：板蓝根颗粒+抗感冒中药或西药+口罩+退热贴+体温计。

5、咳嗽为主：肺宁颗粒或念慈庵等止咳药+口罩+体温计。

6、鼻子堵塞严重：洗鼻剂+含片（颗粒）+抗感冒中药或西药+口罩+体温计。